営業活動革新プログラム
〔営業マネジャー〕
お悩み・ご要望
営業現場のOJTが上手くいっていない。営業マネジャーも何を指導したら良いか分かっておらず、報告書（日報・週報など）の内容も事実なのか意見なのかゴチャ混ぜで判然としない
新しい営業方針を打ち出したものの、目標数字に追われ旧来の営業行動が変わらず、部下育成の意識も低いため、営業方針がなかなか進まない
新しい営業方針を推進するためにも、営業パーソンの商談情報や報告から効果的な次の一手を生みだせるよう現場でのOJTを改善・改良してほしい
全社の経営計画実現のカギを握るのは営業部門。市場の最前線にいる営業部隊から中計実現を牽引してほしい
アプローチ
部下の訪問前後の報告や作戦会議まで、現場で行われている一連の営業活動を再現し自部署の課題を明らかにして組織的に共有する。営業マネジャーがOJTを通じて部下のPDCAサイクルを回す際に、何に注意し指導するかを体系的に掴み、課題解決のための知恵を引き出す
プログラムのポイント
１
営業活動革新5つの基本
営業マネジャー・営業パーソンがともに押さえるべき5つの基本を理解し、現場での共通言語化を図るための知恵を出す
２
当たり前の行動習慣
多忙なプレイマネジャーが業績達成と人材育成を同時達成するために、営業パーソンへの訪問前後の現場OJTの実態をあぶりだす
３
マネジャーの部下への質問力
営業マネジャーが何を問いかけるかで部下の行動習慣が決まる。限られた時間の中で指導するための質問力やファシリテーション力を磨く
プログラムの基本的な流れ
（期間：3か月～半年）
第1回
（2日）
- 営業マネジャーと営業パーソンが現場で共通言語化すべき営業活動革新5つの基本を再認識する
- 営業マネジメント実務で業績達成と人材育成を同時に達成するOJT体制の構えを創る
- 限られた時間の中で指導するためのコミュニケーションスキルやファシリテーションスキルの基本を習得する
受講対象者を「支える人」と部下の巻き込み ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
現場実践
第2回
（1日）
- 実践期間を振り返り、マネジャー自身と部下にどのような変化があったか？個人及び組織として何を学んだか？を整理し発表する
- 受講者同士のお互いの変化や学びを共有し、組織のナレッジ（ノウハウ・教訓）として今後の現場OJTに役立てる
プログラム全体の総括レビュー（営業責任者への報告と意見交換）
研修の活用方法
研修を実施するのであれば、どう位置づけると良いか？
～「現場の仕事＝サーキット」「研修＝ピットイン」と位置づける～
現場仕事 ＝ サーキット
日々仕事でPDSサイクルを回す中に、学習の機会がある（仕事を通じて人は育つ）
「本人の努力」と「支える人の支援」と「職場環境（制度・仕組み）」の三位一体で学習効果を高める
研修 ＝ ピットイン
日々の仕事を振り返り「思い込み」に気づき、思い込みを振り払い、新たな可能性を見つける
今のままでいいのか？
他の切り口はないか？
そういう考え方・やり方もありだな！
このように研修を位置づけ、仕掛けて、実施することで…
「現場の仕事と研修は別物である」「研修で学んだことが仕事に役立たない」
といったことにならず、効果を上げることができる。
といったことにならず、効果を上げることができる。
