営業活動革新プログラム
〔営業パーソン〕
お悩み・ご要望
営業現場のOJTが上手くいっていない。営業パーソンも何をしたら良いか分かっておらず、報告書（日報・週報など）に書いてある内容も事実なのか意見なのかゴチャ混ぜで判然としない
納期調整で時間を割かれており顧客接点件数が少なくなりがちだが、行きやすい所へ行き、会いやすい人に会い、手慣れた商談ばかりしている
引き合い・リピート案件対応ばかりではなく、営業パーソンの商談情報や報告から効果的な次の一手や新たな案件を創り出してほしい
全社の経営計画実現のカギを握るのは営業部門。市場の最前線にいる営業部隊から中計実現を牽引してほしい
アプローチ
顧客接点場面（商談）を中心に訪問前準備から訪問後の報告や作戦会議まで、現場で行われている一連の活動（戦略実行のPDCA）を再現。現場のOJT実態を浮き彫りにしたうえで、営業戦略実行の課題を明らかにし、解決するための知恵を引き出す。
プログラムのポイント
１
営業活動革新5つの基本
役割責任認識・基本スタンス・お客様を知るための視点・営業が持つべき思考フレーム・営業のPDCAを理解する
２
営業活動のタナ卸し
ロープレを通じて顧客接点場面を中心とした現状の営業活動を再現し、商談中だけでなく、商談前後の活動課題を明らかにする
３
オペレーションの活用
実際の顧客想定ロープレを通じて、商談前中後で得た事前情報や顧客情報を実際のオペレーション（SFA）へ入力し現場での活用につなげる
プログラムの基本的な流れ
（期間：半年～１年）
第1回
（2日）
- 営業活動革新の5つの基本をベースに営業の原理原則を再認識
- 日ごろの営業活動（商談前中後）をロープレを通じて棚卸して、変わるポイント（質と量）を発見
受講対象者を「支える人」の巻き込み ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
現場実践
第2回
（1日）
- 現場実践を振り返り手応えを掴む
- 仕組み活用の工夫と営業スキルの補強
- 変わるポイントを再発見し、次回までの行動計画を修正
受講対象者を「支える人」の巻き込み ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
現場実践
第3回
（1日）
- 現場実践を通じて従来の思い込みを覆した事例を中心に振り返る
- 仕組みの活用促進と活用を阻害する課題解決
- 成果発表会までの行動計画を再修正
受講対象者を「支える人」の巻き込み ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
現場実践
第4回
（1日）
- 狙った成果、実践したか否かとその根拠
- 実践を通じて考え方/行動のクセの改善点
- ノウハウ、教訓を整理し、組織としてのナレッジ共有
- オブザーバーコメントを通じて成長実感
継続実践
プログラム全体の総括レビュー（経営幹部への報告と意見交換）
研修の活用方法
研修を実施するのであれば、どう位置づけると良いか？
～「現場の仕事＝サーキット」「研修＝ピットイン」と位置づける～
現場仕事 ＝ サーキット
日々仕事でPDSサイクルを回す中に、学習の機会がある（仕事を通じて人は育つ）
「本人の努力」と「支える人の支援」と「職場環境（制度・仕組み）」の三位一体で学習効果を高める
研修 ＝ ピットイン
日々の仕事を振り返り「思い込み」に気づき、思い込みを振り払い、新たな可能性を見つける
今のままでいいのか？
他の切り口はないか？
そういう考え方・やり方もありだな！
このように研修を位置づけ、仕掛けて、実施することで…
「現場の仕事と研修は別物である」「研修で学んだことが仕事に役立たない」
といったことにならず、効果を上げることができる。
といったことにならず、効果を上げることができる。
