マネジメント＆リーダーシップのあり方を革新し、チャレンジする風土を作る
業種：物流業 規模：１０００名 対象者：ミドルマネジャー
背 景
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１人材の多様化が進む中、従来のマネジメントやリーダーシップでは限界が来る
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２現場は上意下達に慣れて受け身であり､自ら考えチャレンジし難くなっている
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３コミュニケーションの絶対量が不足している。また内容が作業指示に終始しがち
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４「目標チャレンジシート」の記述内容が､チャレンジブルというよりは、ディフェンシブである
解決法
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１課長（受講者）同士のヨコのつながりを作り、チャレンジする風土作りの牽引役となってもらう
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２課長に不可欠な「構想力・実行力・学習力」を修得すると同時に､「リーダーシップ・マネジメント・コミュニケーション」のあり方を革新する
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３「次代を担う人材を全社を挙げて育てる」という育成方針の下､プログラムの最初から最後まで経営層を巻き込んだ取り組みとする
効 果
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１課長同士のつながり、課長とメンバーのつながり､課長と経営層とのつながりが密になった
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２受講者の半数以上が職場の変化を実感している（本人の自覚もと周囲の見方が一致。また、変化した人と昇格した人がほぼ一致）
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３役員層にも今回の取り組みが理解され､次の施策（例：評価制度改定、ビジョン打ち出し）を前向きに受け止めてもらう布石を打てた
INTERVIEW
インタビュー
株式会社ダミーインターナショナルカンパニー
仮名 太郎 様
仮名 太郎 様
ビジネスを取り巻く環境の変化が当たり前の時代、『昨日まで通用したことが今日は通用しない時代』と言っても大袈裟ではないかもしれません。このようなビジネス環境の中、次代を切り拓く人材を育てようと各社あらゆる手を尽くしています。今回はそのために外せない3つのポイントご紹介します。
営業のプロセスをマネジメントするとなぜ良いのか？
顧客ニーズの多様化や高度化等から、営業のマネジメントに「プロセス管理」を導入した企業が増えています。しかし慣れ親しんだ「結果管理」からの移行は容易ではありません。そこには、どんな障害があり、またそれをどう乗り越えたらいいのでしょうか？まず、昨今言われている「営業のプロセス管理」とは、何をどうマネジメントすることなのかについてまず整理しておきたいと思います。
過去：1日あたりの訪問件数等を決め、それを部下に守らせる。現在：営業活動をプロセスに分けて、早期に問題や原因を分析し、好結果につなげる。例）アプローチ⇒リサーチ⇒提案⇒クロージング。どちらも売上目標を細分化し、データを取ることは同じです。違うのは、そのデータを「部下の監視」に使うのか、「自分の営業活動の問題解決」に使うのかという点です。昨今言われている「プロセス管理」は、「勘や経験」だけに頼らず、「データ」を活用して問題を見つけ、行動を変えていこうという営業のマネジメントを指しています。ちなみに、さきほどあげた訪問件数で言えば、過去：訪問件数５件/日を守らせる。現在：訪問件数を増やせば提案件数や成約数が増えるのかをウォッチして、仮説検証する。という風にイメージすると分かりやすいと思います。
営業のプロセスをマネジメントするとはどういうことか？
顧客ニーズの多様化や高度化等から、営業のマネジメントに「プロセス管理」を導入した企業が増えています。しかし慣れ親しんだ「結果管理」からの移行は容易ではありません。そこには、どんな障害があり、またそれをどう乗り越えたらいいのでしょうか？まず、昨今言われている「営業のプロセス管理」とは、何をどうマネジメントすることなのかについてまず整理しておきたいと思います。
過去：1日あたりの訪問件数等を決め、それを部下に守らせる。現在：営業活動をプロセスに分けて、早期に問題や原因を分析し、好結果につなげる。例）アプローチ⇒リサーチ⇒提案⇒クロージング。どちらも売上目標を細分化し、データを取ることは同じです。違うのは、そのデータを「部下の監視」に使うのか、「自分の営業活動の問題解決」に使うのかという点です。昨今言われている「プロセス管理」は、「勘や経験」だけに頼らず、「データ」を活用して問題を見つけ、行動を変えていこうという営業のマネジメントを指しています。ちなみに、さきほどあげた訪問件数で言えば、過去：訪問件数５件/日を守らせる。現在：訪問件数を増やせば提案件数や成約数が増えるのかをウォッチして、仮説検証する。という風にイメージすると分かりやすいと思います。
顧客ニーズの多様化や高度化等から、営業のマネジメントに「プロセス管理」を導入した企業が増えています。しかし慣れ親しんだ「結果管理」からの移行は容易ではありません。そこには、どんな障害があり、またそれをどう乗り越えたらいいのでしょうか？まず、昨今言われている「営業のプロセス管理」とは、何をどうマネジメントすることなのかについてまず整理しておきたいと思います。
過去：1日あたりの訪問件数等を決め、それを部下に守らせる。現在：営業活動をプロセスに分けて、早期に問題や原因を分析し、好結果につなげる。例）アプローチ⇒リサーチ⇒提案⇒クロージング。どちらも売上目標を細分化し、データを取ることは同じです。違うのは、そのデータを「部下の監視」に使うのか、「自分の営業活動の問題解決」に使うのかという点です。昨今言われている「プロセス管理」は、「勘や経験」だけに頼らず、「データ」を活用して問題を見つけ、行動を変えていこうという営業のマネジメントを指しています。ちなみに、さきほどあげた訪問件数で言えば、過去：訪問件数５件/日を守らせる。現在：訪問件数を増やせば提案件数や成約数が増えるのかをウォッチして、仮説検証する。という風にイメージすると分かりやすいと思います。
