提案力向上プログラム
〔カスタマーエンジニア（CS）〕
お悩み・ご要望
他社納入製品も含めて顧客の設備全体を見た代替サービスも積極的に提案してほしいが、必要最低限のコミュニケーションしかとらず作業が終わるとサッサと帰る
顧客情報を社内にフィードバックし営業連携や品質改善につなげてほしいが、報告書に書く内容がザックリし過ぎていて内容がよく分からない
現在導入している製品の確実なリピートのため客先情報をつかんでほしいが、客先情報がどれだけ重要かという自覚が薄く、重要な客先情報を知っていても報告しない
アプローチ
市場の欲求に応え、欲求を掘り起こし創り出せるために、提案力を向上させる。そのために提案力向上を阻んでいる「思い込み・決めつけ」に気づき、どのような考え方を持つべきか再発見する。また、一人で取り組むのではなく職場メンバーを巻き込みレベルアップする環境を作り、提案技術を高める。
プログラムのポイント
１
CSとしての
立ち位置を再認識
立ち位置を再認識
自身の立ち位置を可視化し、視野を広げ、周囲との関係性を見直し、CSとしての役割を再認識＋自分がレベルアップする環境づくり
２
パートナー関係づくり
パートナーになるための必須ポイント＝関係性重視、お客様の期待と満足の関係性を踏まえ、パートナー関係づくりを阻害要因と変わるポイントを考察
３
受け入れられる提案力
・
情報収集～お客様の立場に立ち共感
・
問題提起～寄り添い痛みに共感
・
提案～共に考える姿勢
・
迷いの解決～相談しクリア
プログラムの基本的な流れ
（期間：3か月～半年）
第1回
（2日）
- 視野拡張、関係性を見直し、CSとしての役割（自分の立ち位置）を再認識
- 役割を体現するためのコミュニケーションサイクルの原理と顧客熟知の着眼点（収集すべき顧客情報）
- 顧客訪問前中後になすべきことと留意点の理解、その理解を深め現場で即実践に向けたロープレ
- 明日からの実践に向けて帰るべき行動と考え方の整理
受講対象者を「支える人」 ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
現場実践
第2回
（1日）
- 現場実践事例の共有、振り返りを通じて学びを深める
- 自身の言動、顧客の反応、周囲の反応などどのような変化があったか確認
- 対人スキルの更なる強化、さらなる自己啓発に向けて
プログラム全体の総括レビュー（営業責任者への報告と意見交換）
研修の活用方法
研修を実施するのであれば、どう位置づけると良いか？
～「現場の仕事＝サーキット」「研修＝ピットイン」と位置づける～
現場仕事 ＝ サーキット
日々仕事でPDSサイクルを回す中に、学習の機会がある（仕事を通じて人は育つ）
「本人の努力」と「支える人の支援」と「職場環境（制度・仕組み）」の三位一体で学習効果を高める
研修 ＝ ピットイン
日々の仕事を振り返り「思い込み」に気づき、思い込みを振り払い、新たな可能性を見つける
今のままでいいのか？
他の切り口はないか？
そういう考え方・やり方もありだな！
このように研修を位置づけ、仕掛けて、実施することで…
「現場の仕事と研修は別物である」「研修で学んだことが仕事に役立たない」
といったことにならず、効果を上げることができる。
といったことにならず、効果を上げることができる。
