サービス
Sales Innovation

売り方革新プロジェクト
~ 売り方を変え、狙った通りの成果を出す ~

お悩み・ご要望

市場環境が変わる ⇒ 顧客ニーズ・競合動向が変わる ⇒ 自社の営業戦略が変わる ⇒ 売り方は変わったか?
商談の決定力不足(なかなか受注に結び付かない)、営業プロセスのどこに問題があるのか?
営業力による競合差異化を図るためにも、新しい勝ちパターンを創る必要がある
社内外のあらゆる資源を活用して、顧客と「組織対組織」の関係づくりを営業が主導してほしい
提案営業の基本はクリヤーした中堅営業パーソンに、もう一段飛躍してほしい
社内外のあらゆる資源を活用して、顧客と「組織対組織」の関係づくりを営業が主導してほしい

アプローチ

 ターゲット顧客で狙った成果を出す(新規開拓、既存客内でのシェアUP)取り組みを通じて、営業スタイル革新にチャレンジする。  
一般的な研修(教室での勉強が主)とは違い、「現場での実行が主」の実践プロジェクトとして取り組む

プログラムのポイント

現場同時進行方式
営業パーソンと指導者のペアで参加し、現場実践と研修を一体のものとして進める
“自社は何屋か?“
顧客の期待を越える提案で “見られ方” を変え、競合と戦う土俵を変え、商談の勝率を上げる
営業プロセス革新
「仮説 ⇒ 実践 ⇒ 検証」の繰り返しにより、営業ノウハウを累積し、新たな営業プロセスを創り上げる

プログラムの基本的な流れ

Step0
選抜された中堅営業と指導者にPJの趣旨説明
基礎知識をインプット.ターゲット顧客への戦略と計画 を作成
Step1
  • 営業責任者からPJの趣旨と期待
  • 事前課題をやっててみて感じたこと
  • ターゲット顧客へのお役立ち仮説をロールプレイ方式で検証する
  • 今後の展開について約束事項
Step2
    戦略計画の吟味と葛藤処理(受講者とコンサル で個別面談)
進捗状況を相互チェック
現場実践
Step3
  • 中間検証
  • 現時点での手応え&その要因
  • ターゲット顧客への提案活動を阻害する要因を洗い出し整理
進捗状況を相互チェック
現場実践
Step4
  • 各自の成果発表(結果&プロセス)
  • 実践から掴んだノウハウを共有
  • 新たな売り方を組織展開するための課題整理
  • 上司&経営陣から総括コメント
継続実践 革新行動を定着化

売り方革新プロジェクトの詳細

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