事例紹介

EXAMPLE

５年後に売上を１.５倍に伸ばすためにも「個人戦⇒組織戦」への変革が必要

案件を取りに行く営業も大事だが、お客様と深い関係を築く営業はもっと大事

営業リーダーの動きがカギだが、案件対応に追われ、メンバーに範を示せていない

営業とエンジニアが「車の両輪」となって、顧客に入り込む営業体制を取っている

仮説提案型営業の中核となる「顧客熟知」「課題解決ロジック」「リソース活用力」を高める

リアルなお客様への提案活動の実践プロセスを追いかける（勉強ではなく、On Jobスタイルで）

エンジニアも営業と同じ考え方を持ち連携していけるように、合同でプログラムに参加する

仮説提案型営業を営業本部の「戦略」として組織を上げて取り組む

お客様のことを分かっている“つもり”だったことを痛感し、丁寧にヒアリングするようになった

お客様へのお役立ち構想を持って、上司・他部署・仕入先に協力要請する人が増えた

お客様から「そこまで聴いてくれるんだ。実はね」と言われる事例が１人１社以上出てきた

営業の変革行動の持続を妨げる組織的な課題が浮き彫りになった