サービス
SERVICE

仮説提案営業実践プログラム

お悩み・ご要望

引き合い案件やリピート案件の対応はできるが、自ら新しい商談案件を創り出す動きが物足りない
「納期対応で忙しい」「モチベーションが続かない」等を言い訳にして顧客接点件数が増えない
戦略よりも目先の数字が優先され、新たな一歩を踏み出せず、戦略が掛け声倒れになっている
「行くべき重点顧客・会うべきキーマンを訪問せよ」と言っているが、行きやすい顧客・会いやすい人とばかり会っている
人材が揃っていない。売り子はいるが次世代を担うリーダーが不足している

アプローチ

仮説提案型営業の実践に向けた「商談前の仮説構築」と「訪問時の仮説提案」を実際の顧客を題材に具体案を練り、集合研修によるインプットと現場実践によるアウトプットを繰り返し、体に染み込ませる

プログラムのポイント

核となる基本スタンス
「売るモノありき、こちらの都合ありき」ではなく『お客様の事業の発展を心から願うスタンス』=お客様と課題を共有・合意する活動
仮説構築フレーム
仮説を創る6つのキーワードの頭文字を取った「め・げ・ズ・二・こ・ぐ」をベースに仮説づくりと顧客の″打ち明け″を引き出す
顧客熟知
「顧客の3C」に着目して仮説を創り、仮説を呼び水に「顧客熟知の視点」で顧客を深く知ることでニーズを見極める

プログラムの基本的な流れ
(期間:半年~9か月)

第1回
(2日)
  • 仮説提案型営業を理解し、現状の営業活動上の課題を明らかにする
  • 重点ターゲット顧客への仮説を構築
  • 訪問ロープレを通じて従来の営業のクセを修正
受講者を「支える人」の巻き込み & 組織環境(制度・仕組み)との連動
現場実践
第2回
(1日)
  • 見込み客づくりの活動を報告し、阻害する要因を整理する
  • 見込み客づくりを促進するために阻害する要因を克服するための指導とアイデアだし
受講者を「支える人」の巻き込み & 組織環境(制度・仕組み)との連動
現場実践
第3回
(1日)
  • 実践結果を発表し、上手くいったことから「成功法則」、上手くいかなかったことから「教訓」をまとめ、組織のナレッジへ落とし込む
受講者を「支える人」の巻き込み & 組織環境(制度・仕組み)との連動
現場実践
第4回
(1日)
  • プログラム実践期間を振り返りこれまでの成果、成功法則、教訓をまとめ発表・共有する
  • 受講者同士の質疑応答、幹部からの総括コメントを受け、今後の活動を継続する覚悟を固める

研修の活用方法

研修を実施するのであれば、どう位置づけると良いか?
~「現場の仕事=サーキット」「研修=ピットイン」と位置づける~
現場仕事 = サーキット

日々仕事でPDSサイクルを回す中に、学習の機会がある(仕事を通じて人は育つ)

「本人の努力」と「支える人の支援」と「職場環境(制度・仕組み)」の三位一体で学習効果を高める

研修 = ピットイン

日々の仕事を振り返り「思い込み」に気づき、思い込みを振り払い、新たな可能性を見つける

今のままでいいのか?
他の切り口はないか?
そういう考え方・やり方もありだな!

このように研修を位置づけ、仕掛けて、実施することで…
「現場の仕事と研修は別物である」「研修で学んだことが仕事に役立たない」
といったことにならず、効果を上げることができる。
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