顧客訪問前後のセールスコーチングの型づくり
業種：電子部品メーカー 規模：450名 対象者：営業マネジャー
背 景
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１「個人商店営業体質から組織営業へ」変革するべく、SFAを導入したが道半ば
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２「いかに顧客アプローチの質を上げ、顧客接点量を増やすか」を追求したい
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３マネジャーは部下（特に若い営業）とどう接したら良いか悩みを抱えている
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４マネジャーは「忙しくて部下指導している暇がない」と思い込んでるフシがある
解決法
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１多忙なプレイングマネジャーが、業績達成と人材育成を同時達成するコツを習得する
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２マネジャーが部下に何を問いかけるかで、営業の行動習慣はでき上がる。短時間で中身の濃い対話ができるようにする
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３「営業活動５つの基本」を営業マネジャー・営業パーソンの共通言語として日常化する
効 果
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１客先事実と営業パーソンの意見を区別してSFAに入力するクセが付いた
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２共通言語が持てたり、正確な事実情報が共有されたりするようになったので、コミュニケーションロスが減り、OJTがやり易くなった
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３「どうせあのお客様は・・・」という思い込みを持たずに、いろいろな可能性を探るアイデアを出し合うようになり、商談件数も増えた
