事例紹介
EXAMPLE

顧客訪問前後のセールスコーチングの型づくり
業種:電子部品メーカー 規模:450名 対象者:営業マネジャー

背 景

  • 「個人商店営業体質から組織営業へ」変革するべく、SFAを導入したが道半ば
  • 「いかに顧客アプローチの質を上げ、顧客接点量を増やすか」を追求したい
  • マネジャーは部下(特に若い営業)とどう接したら良いか悩みを抱えている
  • マネジャーは「忙しくて部下指導している暇がない」と思い込んでるフシがある

解決法

  • 多忙なプレイングマネジャーが、業績達成と人材育成を同時達成するコツを習得する
  • マネジャーが部下に何を問いかけるかで、営業の行動習慣はでき上がる。短時間で中身の濃い対話ができるようにする
  • 「営業活動5つの基本」を営業マネジャー・営業パーソンの共通言語として日常化する

効 果

  • 客先事実と営業パーソンの意見を区別してSFAに入力するクセが付いた
  • 共通言語が持てたり、正確な事実情報が共有されたりするようになったので、コミュニケーションロスが減り、OJTがやり易くなった
  • 「どうせあのお客様は・・・」という思い込みを持たずに、いろいろな可能性を探るアイデアを出し合うようになり、商談件数も増えた
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