拠点実地教育プログラム
〔モデル拠点メンバー〕
お悩み・ご要望
営業戦略を打ち出すものの、目先の数字が優先されて新たな一歩を踏み出せておらず、戦略が掛け声倒れになっている
SFAなどのシステム導入に投資しているが、入力した内容がお客様の言った事実なのか、営業パーソンの意見なのか、判然としない内容で活用も進まず、顧客創造につながっていない
現場のOJTが上手くいっておらず人材が揃っていない。売り子はいるが次世代を担うリーダーが育っておらず、拠点長も何をどう指導したら良いか分かっていない
集合教育は過去にも全社単位でいろいろとやってきたが、個々人の勉強にはなっても職場に戻ると組織としての動きにならず成果につながっていない
アプローチ
戦略に基づく営業活動をスピーディーに機能化させるためにモデル拠点を選定し、モデル拠点での取組みや実践から得られたノウハウを蓄積し他拠点へ横展開を図る。また、モデル拠点だけの変化に止まらせないために社内関係者（経営層・部門責任者・スタッフ部門など）とコンサルタントが密接に協力してプログラムを展開する
プログラムのポイント
１
拠点単位での取組み
営業戦略の推進に向け、モデル拠点メンバー（拠点長・営業担当者・営業スタッフなど）が参加し、組織として本気になって顧客への働きかけを行う
２
「拠点＝教室」スタイル
実地（拠点）で研修を開催し、商談現場への同行、観察指導を実施。直面している課題に対して潜在的な問題点を掘り起こし、具体的な解決策を検討・実施する
３
小投資で大効果を狙う
拠点メンバー・社内関係者が同じ認識を持ちコミュニケ―ションを密にとりながら、成果に向けた行動を加速させ、ノウハウを形式知化し、他拠点へ横展開する
プログラムの基本的な流れ
（期間：半年～1年）
現状実態を踏まえ
戦略実行計画の再構築
戦略実行計画の再構築
【現状実態把握戦略実行計画再構築】
- 方針
- 本社スタッフの支援状況
- 業務プロセス、機能状況
- 狙う成果への実現シナリオ
- 部下指導の実態
- 会議、朝礼運営状況・機能度
- 仕組み、ツール類活用状況
- 営業担当者への動向調査
- 解決策レベルアップ会議
- 成果の領域、実現シナリオの最終チェック
社内関係者（経営層・部門責任者・スタッフ部門） ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
進捗報告会
【進捗確認】
- 実現計画実践状況の相互確認
- 修正、レベルアップのための対応策
- 会議、営業活動の行動変化確認
社内関係者（経営層・部門責任者・スタッフ部門） ＆ 組織環境（制度･仕組み）との連動
横展開
【検証会議】
- 狙った成果、プロセス行動の検証
- 得たノウハウの知的資産化
プログラム全体の総括レビュー（主催者への報告と意見交換）
研修の活用方法
研修を実施するのであれば、どう位置づけると良いか？
～「現場の仕事＝サーキット」「研修＝ピットイン」と位置づける～
現場仕事 ＝ サーキット
日々仕事でPDSサイクルを回す中に、学習の機会がある（仕事を通じて人は育つ）
「本人の努力」と「支える人の支援」と「職場環境（制度・仕組み）」の三位一体で学習効果を高める
研修 ＝ ピットイン
日々の仕事を振り返り「思い込み」に気づき、思い込みを振り払い、新たな可能性を見つける
今のままでいいのか？
他の切り口はないか？
そういう考え方・やり方もありだな！
このように研修を位置づけ、仕掛けて、実施することで…
「現場の仕事と研修は別物である」「研修で学んだことが仕事に役立たない」
といったことにならず、効果を上げることができる。
といったことにならず、効果を上げることができる。
